Tenir son pipeline au quotidien
Créer des affaires est facile. Les tenir à jour est ce qui distingue une équipe qui pilote d'une équipe qui archive.
- Vous savez ce qui autorise le passage d'une étape à la suivante.
- Vous planifiez systématiquement la prochaine action.
- Vous clôturez une perte avec son motif.
Ce qui autorise chaque étape
| Étape | On y passe quand… |
|---|---|
| Nouveau | Le contact est joignable et un besoin est exprimé. |
| Qualifié | Le bien est rattaché, les travaux cochés, le délai de décision connu. |
| VT planifiée | La visite technique est planifiée ou faite : créneau posé, technicien assigné. |
| Étude & devis | Les éléments du chiffrage sont réunis : mesures, matériel pressenti, aides estimées. |
| Négociation | Le devis est parti et les échanges sont en cours. |
| Signature en cours | L'enveloppe de signature électronique est envoyée, on attend le client. |
| Gagné | Le devis est confirmé : l'affaire est devenue une commande. |
La prochaine action
Chaque affaire ouverte porte une activité planifiée : un appel, une relance, un envoi. Une affaire sans prochaine action est une affaire qui dort — et c'est le premier indicateur qu'une équipe regarde quand les ventes ralentissent.
Perdre proprement
C'est le geste que l'on évite le plus, et celui qui rapporte le plus à l'entreprise. Cliquez Perdu, puis choisissez le motif : prix trop élevé, financement refusé, concurrent choisi, inéligible aux aides, délai d'instruction trop long, projet reporté, injoignable, hors zone, logement inadapté.
Une affaire perdue sans motif est une affaire perdue deux fois : une fois chez le client, une fois pour l'équipe, qui ne saura jamais pourquoi. Beaucoup d'« injoignables » sur une même origine, par exemple, désignent un canal d'acquisition à revoir — pas un commercial à sermonner.
Une revue de pipeline hebdomadaire de vingt minutes, écran projeté, quatre questions : qu'est-ce qui a bougé ? qu'est-ce qui n'a pas bougé depuis quinze jours ? qu'est-ce qu'on perd et pourquoi ? qu'est-ce qui se signe cette semaine ?
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